Eficacia de la fuerza de ventas. Crecimiento mediante diversificación: oportunidades para agregar negocios atractivos no relacionados con los que cuenta actualmente la empresa. Ausencia de demanda: sentir indiferencia por el producto. 0000004477 00000 n 3. Selección de los segmentos de mercado Empresa debe decidir a cuántos segmentos servir. La unidad de negocios debe ordenar sus objetivos en forma jerárquica. Opinión de expertos Entre éstos, se incluyen comerciantes, distribuidores, proveedores, consultores de mercadotecnia, y asociaciones mercantiles. En los productos de compra poco frecuente, los pronósticos de ventas requieren estimar por separado las ventas de primera generación y las de reposición. Evaluación y análisis: Verificar validez y confiabilidad de los datos. La empresa podría proporcionar ciertas ayudas o incentivos a la fuerza de ventas con el fin de estimular para que realicen estimaciones más veraces (existen perturbaciones que hacen que la gente n sea 100% veraz). máquinas de escribir. - Accesibilidad: Deber ser posible llegar a los segmentos y servirlos con eficacia. CÓMO COMPRENDER EL PAPEL CRÍTICO QUE JUEGA LA MERCADOTECNIA EN LAS ORGANIZACIONES Y LA SOCIEDAD 2. - Defensa de Contracción: Contracción planeada o retirada estratégica, renunciar a los territorios más débiles y reasignar los recursos a los más poderosos. Una relación 2:1 entre dos competidores, parece ser el equilibrio en el que no existe conveniencia ni ventaja para que ninguno de los competidores eleve o disminuya su participación. - POSICIONAMIENTO DUDOSO: Posiblemente al público le cuesta trabajo creer en la publicidad al confrontarla con las características, el precio y el fabricante del producto. Relaciones forzadas: los objetos se consideran en relación con el resto Análisis morfológico: busca identificar las dimensiones estructurales de un problema y el examen de las relaciones entre ellas. En realidad, los compradores industriales responden a los factores económicos y a los personales en la misma medida. (COORDINADORA). 9. - Las locuras son modas que llegan con rapidez al ojo del público, se adoptan con gran celo, alcanzan la cúspide de inmediato y declinan muy rápido. Ver Figura 13-6, página 349. - Desarrollar el posicionamiento del producto, antes de ello verificar si tiene la tecnología necesaria para realizar el producto, si tiene un mercado para su producto y por último convencer a los compradores de que su calidad y servicio son comparables a los que ofrece el competidor. Sin embargo, la mayoría de las empresas sabe que pueden proporcionar información valiosa sobre los compradores, distribuidores, eficacia de programas de mercadotecnia, potencial de mercado y otros aspectos. por cuadras), y el investigador obtiene una muestra de lso grupos a entrevistar. 5. Lo hacen para ganar dinero, reducir costos de operación o satisfacer una obligación social o legal. DEMANDA DE MERCADO Para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente o ámbito de mercadotecnia definido, bajo un programa de mercadotecnia definido. Philip Kotler & Kevin Lane Keller. 2. - Cosechar la inversión de la compañía para recuperar el efectivo con mayor rapidez. Ej. 4. Los pasos a seguir son cuatro: 1. 1. Rogers define la capacidad de innovación de una persona como el grado hasta el cual la persona está relativamente a la vanguardia en la adopción de nuevas ideas frente a los demás miembros. PARTE 1. - COMUNICACIÓN: Los empleados tratan de comprender al cliente y de comunicarse claramente con él. - Servicio de asesoría Datos, información y publicidad que el vendedor ofrece sin costo o por un precio mínimo a los compradores. Esta combinación consiste en precisar los detalles tácticos de la estrategia del posicionamiento. duración de la prueba? - mercado fragmentados. Fuentes de información Información secundaria: fuentes internas, publicaciones gubernamentales, publicaciones periódicas y libros, datos comerciales. La segunda parte determina el precio, la estrategia de distribución y el presupuesto de mercadotecnia. 6. Es catedrático de la Kellogg School of Management y autor de decenas de libros sobre la materia, entre los que se … por David J. Collis y Michael G. Rukstad Abril 2008 Reimpresión R0804E-E Nadie se atreve a reconocerlo: la mayoría de los ejecutivos no son capaces de articular, GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE DESARROLLO TURÍSTICO DE UN TERRITORIO Documento producido en el marco del Convenio de colaboración entre IICA Costa Rica y el Programa de Desarrollo Agroindustrial. 44 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 14 Administración del ciclo de vida y de las estrategias de producto Ciclo de vida del producto Demanda/tecnología del ciclo de vida El cambio en el nivel de necesidad se describe por la curva del ciclo de la demanda. Common terms and phrases. Si un único factor importante es critico, el equilibrio competitivo es inestable (mercado de gaseosas: una de ellas baja de precio => puede darse guerra de precios). (Economistas: sustitutos próximos > alta elasticidad cruzada de la demanda). Los nuevos productos incluyen a los mejorados, modificados y las nuevas marcas logradas mediante I & D. Booz, Allen y Hamilton identifican seis categorías de nuevos productos: - productos nuevos para el mundo. Algunas variables a considerar (datos hisóricos), ver tabla. 3 otros productos cubren esta necesidad y la satisfacen? Ej. Adecuado para las vacas. Estrategias en la etapa de declinación Una empresa dispone de diversas tareas y decisiones para manejar los productos que envejecen. - Cumbre de la Tierra en Río de Janeiro (1992). Tiene la empresa capacidad para hacer las mejoras y en qué tiempo puede efectuarlas? 4. - Desarrollar un diagrama de producto colocación, describiendo la posición de los competidores con respecto a la organización. n = número de compradores en el mer cado / producto específico, bajo determinadas hipótesis. POTENCIAL DEL MERCADO El mercado potencial es el límite al que se aproxima la demanda de mercado a medida que los gastos de mercadotecnia en la industria se aproximan al infinito para un ambiente o ámbito en particular. 4. La compra es riesgosa y costosa también. Etapa de Madurez, cada compañía que entre al mercado buscará una posición ubicándose junto a un competidos o en un segmento desocupado. - Interrelaciones de los segmentos y supersegmentos: Las empresas deben buscar economías de campo de acción que puede ser tan importante como la economía de escala. Consiste en dividir el proceso de innovación en varias etapas distintas. - Participan muchas personas que tiene diferentes responsabilidades. El método más adecuado para conservar a los clientes es entregar valor alto a los clientes. Tendrá ventaja aquella que tenga el proceso más eficiente. Competencia de marca: Una empresa puede considerar a sus competidores como otras firmas que ofrecen bienes y servicios similares a los mismos clientes y rango de precios similares. - Mercado de prueba controlada: una empresa entrega su producto a una tienda para que ésta la exhiba, luego se observa como evolucionaron las ventas. - Estrategia de mercado masivo. Etapa de Crecimiento, si las ventas son buenas, las nuevas empresas entrarán al mercado como llevadas de la mano. Balance de las orientaciones hacia el cliente y hacia el competidor Una empresa centrada en la competencia es aquella cuyos movimientos están dictados básicamente por acciones y reacciones de la competencia ( la empresa pierde tiempo en seguir los movimientos de su competidor). Esencia de estrategia de mercadotecnia moderna puede describirse como: Mercadotecnia SMP (segmentación, selección de metas y posicionamiento) Vendedores no siempre comparten esta posición. Pueden clasificarse de acuerdo con su grado de atractivo y las probabilidades de éxito. Sistema de registros internos Ciclo pedido-embarque-facturación Aplicación de programas de mejoramiento de la calidad total para mejorar la rapidez y la exactitud del flujo de trabajo entre departamentos. - Oligopolio diferenciado. Cada grupo de población tiene sus propios deseos y hábitos de compra. Su objetivo es vender lo que hace, no hacer lo que el mercado desea. Los valores culturales secundarios cambian al transcurrir el tiempo: Los principales valores culturales de una sociedad se manifiestan en las relaciones de las personas con ellas mismas, con otros, con instituciones, con la sociedad, con la naturaleza y con el universo. - Posicionamiento de uso y aplicación - Posicionamiento de usuario. 4. Sistemas de investigación de mercados Diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos relevantes acerca de una situación de mercadotecnia específica a la que se enfrenta la empresa. Esto se denomina compra de sistemas (armamento y comunicación). Estrategias: ESTRATEGIAS DE DEFENSA ATACANTE (3) Defensa preventiva (4) Contraofens. -Obtener información al aobservar a los competidores a a nalizar la evidencia física. Sistemas persuación Desarrollo competitivo COMPRADOR EMPRESARIAL Cómo hacen los comerciantes para tomar decisiones? La clave estriba en desarrollar y mantener un sistema de inteligencia competitiva bien concebido y actualizado. En esta etapa las utilidades son negativas o muy lentas debido a las bajas ventas y los considerables gastos de distribución y promoción. 15ta edicion. - Industria estancada: Pocas ventajas y todas son pequeñas. Las empresas deben saber cinco cosas de los competidores: Quiénes son los competidores?, Cuáles son las estrategias?, Cuáles son los objetivos?, Cuáles son sus fuerzas y debilidades?, Cuáles son sus patrones de reacción?. Marketing management 15th edition insta a la mente del lector a pensar en profundidad y a generar ideas frescas. Decisión de compra: En la etapa de la evaluación, el consumidor se forma preferencias entre las marcas del grupo de alternativas y puede formarse una intención de compra e inclinarse hacia la más popular. - Adquirir reportes de una empresa de investigación de mercados la cual hace auditorías de las ventas totales y de las ventas por marca. MBA 2000 TP29, 40 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 13 Desarrollo, prueba y lanzamiento de nuevos productos y servicios Cuando una empresa segmenta cuidadosamente su mercado, determina el posicionamiento que desea tener en el mercado y entonces ya está lista para lanzar los productos apropiados. Mercadotecnia de la relación con los clientes: la clave Niveles de relacionarse con los clientes: Básico Reactivo Suceptible de ser registrado Proactivo Sociedad Métodos de estructurar valor para el consumidor: Agregar beneficios financieros a la relación de los consumidores. No tiene nada tangible que ofrecer excepto gratitud. - Ocupación: El consumo de un producto o servicio dependerá si la persona es obrero o gerente. Puede distinguirse tres tipos de control de la mercadotecnia: - Control del plan anual: Para asegurar que se está alcanzando las ventas, utilidades y otras metas que se fijaron. Las empresas pueden obtener inteligencia mediante entrevistas de empleo o conversaciones con los empleados de lso competidores. Estamos actualizando los resultados de tu búsqueda, visita esta página mas tarde. Concepto de venta El concepto de venta afirma que si se deja solos a los consumidores, por lo regular, no comprarán suficientes productos de la empresa. En la medida que el vendedor subdivide un mercado al introducir características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos. Este método (que consiste en una regresión lineal múltiple) supone que el potencial de le mercado para un producto está directamente relacionado con otras variables explicativas como el tamaño de la población, ingreso nacional disponible, etc. - Las formas de producto, exhiben las historias normales de ciclo de vida de éste en forma más fiel que las categorías. Etapa de declinación A la larga las ventas de casi todas las empresas y marcas de producto decaen. - interés público. Conceptos básicos que definieron la planeación estratégica: Cartera de inversiones: qué negocios deben ser estructurados, sostenidos, suprimidos en algunas fases, o finiquitados. La calidad tiene que ser percibida por los clientes. Philip Kotler. IDENTIFICACIÓN DE LOS SEGMENTOS DEL MERCADO Y SELECCIÓN DE LOS MERCADO META 12. La elección de compra de una persona es el resultado de la interacción de los factores culturales, sociales, personales y psicológicos. - Rendimiento de la calidad Se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto. - Participación de mente. - Distribución. - Ingresos bajos en su mayoría. Una clasificación de estas herramientas son las cuatro P s: - Producto: represdenta la oferta tangible de la firma al mercado, incluyendo calidad, diseño, cacarterísticas, marca y el empaque del producto. O bien una empresa podría lanzar una acción de guerrilla sobre el mercado: golpear a un competidor aquí, a otro allí y mantener a todos fuera de balance. Ver gráfico 13.4, página 335. En esta época en que los segmentos se vuelven muy pequeños, las empresas tratan de ampliar la estrategia de posicionamiento para atraer a más segmentos. 4. - Conducta de compra de búsqueda de variedad: Situaciones en donde hay poco involucramiento del consumidor pero diferencias entre marcas. 8. Muchos competidores se orientan hacia segmentos. Etapas del proceso de adopción - conciencia - interés - evaluación - juicio - adopción Diferencias individuales en la innovación Existen diferencias sustanciales entre el deseo de las personas de probar nuevos productos. La empresa le puede brindar a éstos satisfacción a nivel umbral, de desempeño o de satisfacción plena. Estimular a los usuarios esporádicos. Estrategias de mercadotecnia en la etapa de introducción Al lanzar un nuevo producto, la administración de mercadotecnia puede establecer niveles altos o bajos para cada variable de mercado: precio, promoción, distribución y calidad del producto. Desarrollo del perfil del segmento del cliente Debe hacerse un perfil muy detallado de cada segmento de cliente. - Alianzas logísticas. Muchos negocios han optado por recurrir a fuentes externas para obtener algunos medios cuya importancia no es crítica. El lugar en el que se ubica la gente significa una diferencia en cuanto a su preferencia respecto a bienes y servicios. Concepto de evolución de mercado Etapas en la evolución del mercado Etapa de Iniciación, antes que un producto se materialice existe un mercado latente que consiste de personas que comparten una necesidad parecida o deseo por algo que aún no existe. - Atractivo estructural del segmento: Se puede aplicar el modelo de Porter (rivalidad intensa en el segmento, riesgo de nuevos participantes, riesgo de productos sustitutos, riesgo de incremento de poder de negociación del comprador, riesgo de incremento de poder de negociación de los proveedores. Análisis de necesidades y tendencias en el macroambiente Las compañías de éxito son aquellas capaces de reconocer y responder en forma rentable ante necesidades y tendencias que no han sido satisfechas en el macroambiente. 3. - Las categorías del producto, tienen ciclos mas prolongados de vida. Entorno tecnológico/ físico SIO Mercadot. 3. Read the flipbook version of Fundamentos de Marketing - … 2. Disposiciones organizacionales eficaces El desarrollo de nuevos productos requiere que la alta dirección defina el área de influencia del negocio y las categorías de productos que desea destacar. Es poco lo que la empresa puede lograr en aumento de capacidad. Instrumentación de la mercadotecnia de la calidad total Existe una conexión íntima entre calidad del producto y servicio, satisfacción del consumidor y rentabilidad de la compañía. Las empresas deben vigilar los planes de expansión de sus competidores Valoración de la fuerza y vulnerabilidad de la competencia La empresa necesita identificar los puntos débiles y fuertes de cada competidor. Una forma de descubrir nuevos segmentos es investigar la jerarquía de los atributos que consideran los consumidores en su proceso de elección de una marca. La jerarquización de atributos también revela los segmentos de clientes. 0000002899 00000 n Sistema de inteligencia de la mercadotecnia Conjunto de procedimientos y recursos que utilizan los directivos para obtener información diaria sobre los desarrollos pertinentes en el ámbito de la mercadotecnia. Controles Describe los controles para dar seguimiento a los avances, e incluso elaborar planes de contingencia para responder ante situaciones adversas específicas. Los mercados industriales tienen varias características, que se diferencian con los de consumidores: 1. Planeación de programas de mercadotecnia Decidir qué nivel de gastos de mercadotecnia se requiere para lograr los objetivos. Dirección de Marketing. Estrategias en la etapa de crecimiento La compañía utiliza varias estrategias para sostener el crecimiento. - Determinación de las estrategias de mercadotecnia, observando las barreras de salida. - F. COMERCIALES: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques. empresas que fabrican maquinaria especializada. DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO DE LA OFERTA DE MERCADO 13. Principales tendencias políticas: Legislación excesiva para el control de las empresas: La legislación que rige en la actividad empresarial cumple diversos propósitos: 1) proteger a las compañías de las demás empresas, 2) proteger a los consumidores de las prácticas de comercio desleales y 3) proteger los intereses de la sociedad contra la conducta mercantil desenfrenada. - Situación de la distribución: Información sobre tamaño e importancia de cada canal de distribución. - Capacitación del cliente Capacitar a los empleados del cliente para que utilicen el equipo adquirido de manera adecuada y eficaz. - Susceptibilidad a la diferenciación: Segmentos son susceptibles de distinguirse en términos conceptuales y responden de manera distinta ante diferentes elementos y programas de mezcla de mercadotecnia. MBA 2000 TP29, 10 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 2 Cómo instituir la satisfacción del consumidor mediante la calidad, el servicio y el valor Definición de valor y satisfacción para el consumidor Los consumidores maximizan el valor, dentro de los límites que impone la búsqueda de costos, el conocimiento limitado, la movilidad y el ingreso; se forma una expectativa de valor y actúan en consecuencia. qué ciudades? - Ritmo acelerado en cambios tecnológicos. MBA 2000 TP29. Principales conceptos en la cuantificación de la demanda Múltiples cuantificaciones de la demanda del mercado El mercado debe dimensionarse. La compra nueva pasa por varias etapas; conocimiento, interés, evaluación, prueba y adopción, según Ozanne y Churchill, cada cual resulta un requerimiento y reto para el comercializador. Cómo destinar recursos a cada unidad estratégica de negocios (UEN) El enfoque del Boston Consulting Group Planteó la matriz de crecimiento-participación que se divide en celdas donde: Interrogantes: son negocios que operan en mercados de alto crecimiento, pero cuya participación de mercado es baja. 5 condiciones para que exista: 1. La empresa debe registrar los cambios en la jerarquización de los atributos del consumidor y ajustarse a las prioridades cambiantes del consumidor. Mercado no muestra segmentos naturales. Niveles organizacionales de las compañías grandes: Corporativo: plan de estrategia corporativa Divisional: plan divisional. Tipos de conducta de compra La toma de decisiones varía según el tipo de decisión de compra. 14 Planificación estratégica de los negocios El proceso de planificación estratégica consta de ocho pasos: 1. La idea fundamental consiste en identificar posibles vacíos en la línea de producto, distribución, uso, competencia, etc. El cliente siempre tiene su percepción, y la razón? El concepto de categoría, no la idea de producto, define la competencia del mismo. Acciones si las ventas no son satisfactorias: - Atraer compradores del mercado al que se sirve. Si es satisfactorio, llamará la atención de un número mayor de compradores. 7. Oportunidad: es un área de necesidades en la que una compañía puede alcanzar un desempeño rentable. Análisis de las oportunidades de mercado Reconocer las oportunidades realizando investigaciones formales, buscando información de distintas fuentes, recabar información significativa y continua sobre el ambiente, tanto el microambiente integrado por proveedores, clientes, competidores, etc; como por el macroambiente como las fuerzas demográficas, económicas, tecnológicas,etc. Estrategias para los Consejos de Administración en una era de cambios disruptivos. 6. - Reducir las cualidades que requieren reunir los compradores potenciales. Algunas metodologías se describen a continuación: - Opinión de Expertos: Se selecciona personas con conocimientos y se les pide que asignen calificaciones de importancia y probabilidad a posibles desarrollos futuros. - Negocio maduro: pocas oportunidades y riesgos de consideración. Los proveedores de la lista se inquietan y deben ofrecer su mejor esfuerzo para proteger la cuenta. Cinco tipos de estructura industrial - Monopolio puro. Parte 1: La dirección de Marketing Capítulo 1: El marketing en el siglo Capítulo 2: Desarrollo de estrategias y planes de marketing Parte 2: Identificación de las Oportunidades de Mercado … 37 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 12 Diferenciación y posicionamiento de la oferta de mercado Una empresa que ya investigó y eligió el mercado deseado, debe diferenciar su oferta de producto de la competencia. Penetrar las posiciones de los compradores directos. - Identificar los productos débiles, establecer un sistema para identificarlos. Los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para estas necesidades profundas. Las firmas que poseen redes nacionales de distribución, como las empresas automotrices, lanzamiento de nuevos modelos en el mercado nacional. - La primera es la ventaja relativa de la innovación. El conflicto en los canales múltiples. Esta es la idea del producto. - Mejora de estilo pretende dar realce a la apariencia estética del producto. La brecha del ingreso El poder real de compra ha disminuído sobretodo para los integrantes menos calificados de la fuerza de trabajo. Concepto mercadológico de competencia Conjunto de empresas que satisfacen la misma necesidad al cliente. Para hacer estas asignaciones estratégicas, los gerentes de mercadotecnia utilizan la noción de las funciones ventas respuestas, esta muestra cómo puede afectarse las ventas por el dinero destinado a cada aplicación posible. Análisis de la información El investigador debe tabular la información y desarrollar distribuciones de una o dos frecuencias. - Creatividad de la investigación. Cómo establecer las unidades estratégicas de negocios (UEN) Un negocio debe ser considerado como un proceso para satisfacer al cliente y no como un proceso de producción de bienes. Concepto de Producto Plantea que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan mejor calidad, rendimiento o características novedosas. Cuatro pasos: 1. Las dos serían iguales si la compañía captara el 100%. actividades actualidad administración análisis anuncios asociaciones aumentar bajos base … ADMINISTRACIÓN DE LÍNEAS DE PRODUCTOS, MARCAS Y EMPAQUES 18. - Las empresas difieren en su capacidad potencial de maniobra en cinco dimensiones: cambiar el mercado objetivo, producto, canales, promoción o precio. - Mercado masivo (cerca del primer competidor). - Control estratégico: Para evaluar si la estrategia de mercadotecnia de la compañía aún es adecuada para las condiciones del mercado, la evaluación se realiza mediante la auditoría de mercadotecnia. 8. 31 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 10 Cuantificación y pronóstico de la demanda del mercado Las oportunidades de mercado deben ser evaluadas antes de elegir el mercado meta, y se debe tener la habilidad para medir y pronosticar: el tamaño, crecimiento y la utilidad potencial. - Precio: la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por el producto. El límite absoluto de la demanda de la empresa es, por supuesto, el mercado potencial. 2. Necesidades, deseos y demandas La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores básicos. Cuando se lanza el producto se estimula la conciencia, interés, pruebas y compras. Red de mercadotecnia: resultado final de las relaciones de mercadotecnia, que consiste en la estructuración de un bien único de la empresa. Demanda irregular: demanda que varía por temporadas. 3. Al recibir nueva información, el análisis del negocio se someterá a revisión. Listas de proveedor aprobada, suelen poner sistemas automáticos de pedido, los proveedores fuera de la lista tratan de ofrecer algo nuevo o aprovechar la insatisfacción del comprador industrial. Es claro que los líderes bajo ataque serían muy tontos si comprometieran todos sus recursos en la construcción de fortalezas en torno al producto actual. Los vendedores deben identificar cuáles son y asegurarse de proporcionarlos). económica Políticas Edad Condición Ingreso Costo del dinero Procedimient. Crecimiento intensivo : nuevas oportunidades de crecimiento intensivo Mercados actuales Nuevos mercados MATRIZ ANSOFF Productos Productos actuales nuevos 1. Mercadotecnia y mercadólogos El mercadólogo es aquel que busca un recurso de alguien más y está dispuesto a ofrecer algo de valor a cambio. Lento aprendizaje: A pesar de la resistencia mostrada, muchas empresas han introducido la mercadotecnia en su organización. Un competidor tiene sólo tres opciones estratégicas: Una estrategia sería reforzar su propia posición actual en la mente de los consumidores. En él se describe la forma en que los clientes potenciales conocen el uso de los nuevos productos, los prueban y adoptan o rechazan. Ambiente demográfico Se considera el primer factor porque la gente crea mercados. - Estilo de vida: Patrón de vida en el mundo, expresado por sus actividades, intereses y opiniones. El líder del proyecto, que trabaja con un equipo multidisciplinario, debe entregar en cada puerta un conjunto conocido de aspectos antes de poder pasar a la siguiente etapa. - CONFIABILIDAD: Los empleados proporcionan el servicio con consistencia y exactitud. 2. Register. - Estrategia de nichos múltiples. La conservación del cliente es más importante que la atracción del cliente. - Un mejor seguimiento mundial de los competidores más importantes. 5. Segn Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona,ofrecindole algo a cambio. - Negocio conflictivo: pocas oportunidades y numerosos riesgos. SELECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LOS CANALES DE MERCADO 22. - Mendicidad, la gente hambrienta puede acercarse a otros y suplicarles que les den alimentos. Perros: generan pocas utilidades o pérdidas. 0000002359 00000 n 1. Comenzar la demostración a partir de la página: To make this website work, we log user data and share it with processors. - Características demográficas, psicográficas y mediográficas. Responder consultas. Es necesario distinguir con claridad entre una MODA (su vida es breve y no tiene significancia económica y política; es impredecible), TENDENCIA (revela cómo será el futuro, es más prevesibles y duradera) y una MEGANTENDENCIA (según John Naisbitt, considerables cambios sociales, económicos, políticos y tecnológicos que se generan con lentitud y, una vez que se presentan, influyen a lo largo de un período, de 6 a 10 años o más). Si se considera sólo el precio y la promoción pueden seguirse cuatro estrategias: Precio Bajo Elevado - Cobertura rápida, consiste en lanzar un nuevo producto a un precio elevado y con un nivel alto de promoción. Marketing management 15th edition insta a … Es lo que se hace a la mente del prospecto. - Características de los compradores potenciales.- Interés, ingresos y acceso. El marketing... 7 2.1.1. - Más Uso: Convencer a las personas de utilizar más unidades del producto por ocasión. - Ciclo (C), captura el movimiento que registran las ventas. Instrumentación Según McKinsey Company, la estrategia no es más que uno de los siete elementos que las empresas mejor administradas presentan: 7 S 8. Es probable que un producto o un programa de mercadotecnia tengan más éxito si coinciden con tendencias fuertes que si se oponen a éstas. Métodos de pronóstico de macroentorno Las grandes empresa cuentan con un departamento de planeación que desarrolla pronósticos a largo plazo de los principales factores del entorno que afectan a sus mercados. Ej. Consiste de pocas empresas que producen en esencia la misma mercancía. Debe distinguir los distintos motivos por los que se genera disgusto entre los clientes e identificar aquellos que pueden administrarse mejor. Las demandas consisten en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos. Dónde (estrategia geográfica) Decidir si lanza el producto en una región en un lugar, en varias regiones, en el mercado nacional o internacional. Diferenciación de servicios Cuando no es fácil diferenciar el producto físico, la clave para competir con éxito radica en el aumento y calidad de los servicios. percepciones y conducta de compra. Mayor supervisión, mejor visión. Nunca es así porque siempre hay compradores leales. Robinson identificó ocho etapas en el proceso de compras industriales y la llamó «arte de compra»: 1. - Aumentar la cobertura de distribución y entrar a nuevos canales de distribución. La mercadotecnia emana de esta última forma de adquirir productos. La segunda empresa que entre al mercado tiene 3 opciones : - Nicho único (en una de las esquinas). Esto último puede adquirir tres formas: - adquisiciones corporativas, - compra de patentes, - adquirir una licencia o franquicia de otra empresa. - Adquieren bienes y servicios para satisfacer varias metas; obtener utilidades, reducir costos, etc. Estrellas: son los líderes en mercados de gran crecimiento. Pueden distinguirse cinco tipos: 1. Ej. Su base es que los clientes buscan cambio y variedad. Derechos Reservados 2001, MAP29 - ESAN Consiste de algunas empresas que producen bienes parcialmente diferenciados. El mejoramiento de la calidad requiere a veces de saltos cuantitativos. La mayor parte de los análisis del ciclo de vida del producto reflejan la historia de ventas de un producto común que describe una forma de S. Se suele dividir esta curva en 4 etapas. El investigador selecciona los miembros de la población más accesibles de los que puede obtener información. 2. Herramientas para la diferenciación competitiva El Boston Consulting Group distingue cuatro tipos de industrias sobre la base del número y tamaño de ventajas competitivas disponibles: - Industria de volumen: Pocas ventajas pero considerables. Cuántas diferencias conviene destacar? Formulación de programas Programas de apoyo que fortalezcan los departamentos de I & D, tecnologías avanzadas, desarrollo de productos líderes, capacitación de la fuerza de ventas, programas de publicidad, etc. Muestra de cuota. - CONDICIÓN DE LEALTAD: Leal irredento (sus características ayudan a aprender sobre la marca), moderado (su estudio puede precisar cuál es su competencia), alternativos, inconstantes. 0000006341 00000 n Deben de clasificarse de acuerdo con su gravedad y probabilidad de ocurrencia. 5. Título: Dirección de … Una empresa u oferta puede diferenciarse en cuatro dimensiones básicas (formas en que el consumidor percibe el valor): producto, servicios, personal e imagen. Esto le permite mantenerse actualizada en lo último en tecnología. Situación actual de la mercadotecnia Información más relevante sobre el mercado, producto, competencia, distribución y macroambiente. Eficacia en la promoción. Diferenciación de la imagen Aún cuando los bienes y servicios competitivos parezcan iguales a los compradores, el público puede notar alguna diferencia en la empresa o en la imagen de la marca. Se puede presentar fragmentación por competencia y consolidación por innovación. Asimismo, la influencia de los miembros de una familia puede variar con diferentes subdecisiones que se toman dentro de la categoría de un producto. Modificación de la mezcla de mercadotecnia Los gerentes de producto pueden estimular las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de mercadotecnia. - Análisis de Interimpacto: Se identofoca un conjunto de tendencias clave, luego se hace análisis de sensibilidad de estas tendencias. Una decisión importante a la que se enfrenta la alta dirección es cuánto invertir en el desarrollo de un nuevo producto. La importancia del plan de marketing... 5 2. b) RETROSPECTIVO: Entrevistar a un grupo a fin que estos recuerden los hechos que condujeron a la adquisición del producto. Información primaria: requiere de métodos de investigación: observación, grupos de enfoques, encuestas o estudios y experimentos. El mercadólogo tendrá que especializar sus operaciones y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho. - Especialización del mercado: Empresa se concentra en servir a muchas necesidades de un grupo específico de clientes. POTENCIAL DE LA EMPRESA El potencial de ventas de la empresa es el límite aproximado de la demanda de la empresa conforme ésta incrementa sus esfuerzos en mercadotecnia en relación con sus competidores. Philip Kotler Pearson Educación A N Á L I S I S , P L A N E A C I Ó N, IMPLEMENTACIÓN Y C O N T R O L DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA O C T A V A E D I C I Ó N 2. Los compradores industriales no adquieren bienes y servicios para consumo o utilidad personal. Ampliar la cobertura de distribución. Defender la posición actual de la compañía. - ACTITUD: Entusiasta, optimista, indiferente hostil y negativa. Osborn sugirió plantearse estas preguntas: sirve para otros usos?, se adapta?, aumenta?, disminuye?, sustituye?, reacomoda?, invierte?, combina? - Mejorar la calidad del producto; agregar nuevas características. demanda Interperson. Campo de acción de la investigación de mercados Tipos de investigación: - Investigación corporativa y de negocios/económica. Nacionalidad, grupos raciales, religión. Presentación de resultados El estudio es útil cuando reduce la incertidumbre del directivo respecto a que el movimiento que deba hacer sea corecto. - costo del proceso de desarrollo de nuevos productos. - Intercambio, la gente hambrienta puede acercarse a otros y ofrecer a cambio algún recurso, como dinero, otro producto o algún servicio. - Conducta de compra habitual: Los consumidores al comprar eligen un producto no por lealtad a la marca sino por hábito. - Conducta de compra compleja: Cuando están involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que existen diferencias entre las marcas. Lea a versión flipbook da Dirección de Marketing - Philip Kotler y Kevin Lane Keller. La administración de mercadotecnia puede tener lugar en una organización, con > > ts > > > > > relación a cualesquiera de sus mercados. Análisis estadístico de la demanda Es un conjunto de procedimientos estadísticos designados para descubrir los factores reales más importantes que afectan a las ventas y su influencia relativa. - Se requieren márgenes elevados para apoyar los fuertes gastos de promoción. Philip Kotler (Chicago Illinois, 27 de mayo de 1931) es un economista estadounidense especialista en mercadeo, titular distinguido, desde 1988 de la cátedra de Marketing Internacional S.C. Johnson & Son en la J.L. GESTI N DE LOS RECURSOS HUMANOS DESARROLLO DE TECNOLOG AS Y CAPACITACI N APROVISIONAMIENTOS DE ENTRADA OPERACIONES (FABRICACI N DESARROLLOS LOG STICA D SALIDAS MARKETING Y VENTAS SERVICIO POST- VENTA Margen El éxito de la compañía depende no sólo de que tan bien desarrolle su trabajo cada departamento, sino de lo bien que se puedan coordinar las distintas actividades departamentales. Philip Kotler es uno de los mayores expertos mundiales en marketing. Factores organizacionales: El comercializador industrial debe estar consciente de las siguientes tendencias organizacionales en el área de compra: - Desarrollo del departamento de compras: Los nuevos departamentos de adquisiciones, tienen la misión de encontrar el mejor valor entre menos y mejores proveedores. Login. Direccion de marketing philip kotler pdf 15 edicion ... La dirección de marketing permite determinar la importancia del marketing así como analizar los cambios generados en el … Por lo regular, las estrellas son rentables si se convierten en las futuras vacas de efectivo de la compañía. Cómo difundir el posicionamiento de la empresa? Situaciones que ayudaría a estimular a una empresa a comprender el concepto de mercadotecnia: - Declinación de las ventas. El mercadólogo debe diferenciar las características de su marca a través de medios impresos para describir beneficios del producto. Reviews aren't verified, but Google checks for and removes fake content … CÓMO DISEÑAR PROGRAMAS EFICACES DE PUBLICIDAD 24. - Mercadotecnia de la meta: Vendedor hace una distinción de los principales segmentos de mercado, se fija como meta uno o más de estos segmentos y desarrolla productos y programas de mercadotecnia a la medida de cada segmento seleccionado. La IMAGEN de un producto es el cuadro específico del mismo que se forma el consumidor de un producto real o potencial. )-philip kotler-kevin lane keller- Dirección de … Etapas en el ciclo de vida del producto Decir que un producto tiene un ciclo de vida significa afirmar 4 cosas : - Los productos tienen una vida limitada. Desmercadotecnia: reducir el nivel de demanda temporal o permanentemente. Debe, asimismo, establecer criterios específicos para la aceptación de la idea de nuevos productos, en particular en grandes empresas multidivisionales en las que fluyen hacia arriba todo tipo de proyectos apoyado por varios gerentes. Grupos de interés. La facilidad de entrada impide que los participantes actuales de la industria obtengan un exceso de utilidades durante un lapso prolongado. - Correlación de tendencias: Se correlacionan varias series de tiempo en espera de indentificar indicadores guía que puedan utilizarse para pronosticar. Entran en el mercado nuevos competidores. Las primeras se realizan en laboratorios y en el campo para asegurase que funcione correctamente. - Madurez: Reducción en el crecimiento de las ventas. Las empresas avanzan por 4 etapas de enfoque: Centrada en el competidor No Si Centrada en el cliente No Si Orientación hacia el producto Orientación hacia el competidor Orientación hacia el cliente Orientación hacia el mercado Análisis del valor para el cliente: la clave para la ventaja competitiva Los pasos más importantes en el análisis de valor para el cliente son los siguientes: 1. Una predicción deficiente puede conducir o tener inventarios en extremo grandes, reducciones de precios costosas, o pérdida de ventas por falta de existencias. - Empresas comerciales aceleran sus procesos de desarrollo de producto. En el caso de empresas privadas, la meta principal son las utilidades; en el caso de las organizaciones públicas y no lucrativas, es sobrevivir y captar los fondos suficientes para desempeñar bien sus funciones. 0000002718 00000 n Otras consideraciones para la evaluación y selección de segmentos - Elección ética de mercados meta: Público se preocupa cuando mercadólogos se aprovechan de grupos vulnerables. Mercadotecnia interna: la actividad de contratar, capacitar y motivar con éxito a empleados capaces y deseosos de servir bien al cliente. - Cero defectos: productos de alta calidad. Pedro Rubio Domínguez El autor es profesor, consultor de gestión y socio-director general del Instituto, EL CONCEPTO DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL RSE Juan Felipe Cajiga Calderón A nivel mundial coexisten aún diversas definiciones que dan una idea bastante amplia del concepto de Responsabilidad Social, GUÍA BÁSICA DEL EMPRENDEDOR 1 Introducción La presente guía ha sido elaborada para realizar tu proyecto, con el único fin de que aproveches al máximo el contenido y al final obtengas un documento que te, Directors Alert 2014 Mayor supervisión, mejor visión. - Competidor selectivo: Un competidor puede reaccionar ante sólo cierto tipo de ataques y no hacerlo ante otros. - Agregar nuevos modelos y productos colaterales. Si bien las ideas pueden proceder de muchas fuentes, muchas veces la oportunidad de recibir atención seria depende de alguien en la organización que la defienda. Se puede elevar costos de producción, administrativos, de inventario, de promoción) Falacia mayoritaria: Cuando varios competidores practican la mercadotecnia no diferenciada y el resultado es una competencia intensa en los segmentos más grandes del mercado e insatisfacción en los más pequeños. La mezcla de la edad de la población determina las necesidades: Una población se puede dividir en seis grupos: preescolar, niños en edad escolar, adolescentes, adultos jóvenes entre 25 y 40 años; adultos en edad madura de 40 a 65 años, y adultos de edad avanzada, de 65 años y más. 7. Principales diferenciadores: - Entrega Manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, esmero y atención con que se hace el envío. Para el año 1967, Kotler publicó lo que ahora es considerada como “la biblia del Marketing”, se trata de su libro llamado “Dirección de Marketing: Análisis, planificación y control”. 7. Distribución del ingreso: Uno de los determinantes más importantes es la estructura industrial del país, de la cual puede distinguirse cuatro tipos: - Economías de subsistencia. Cambio de un mercado masivo a un micromercado: Producto de todos estos cambios que originan una diferenciación entre ellos en lo referente a edades, sexo, antecedentes étnicos, educación, geografía, estilo de vida y demás. Ed. - Valor y costo de la información. Palabras Clave: Mercadotecnia, Marketing, Concepto, Historia y Evolución Introducción mayoría, piensan que el marketing es sólo vender y anunciar ( Kotler y Armstrong Asimismo, los … ventas de nylon. Northwestern University … - Conciencia y clasificación de marca. - restricciones sociales y gubernamentales. Cómo puede estimarse la demanda actual? Las empresas deben evitar los siguientes errores: - SUBPOSICIONAMIENTO: Clientes tiene una vaga idea de la marca y de hecho no saben nada especial de ella. - Situación del producto: Muestra las ventas, precios, márgenes de contribución y utilidades netas de c/producto. Si es Los gerentes de mercadotecnia utilizan el concepto de ciclo de vida del progrande, podría lanzar su marca en el centro contra la compañía pionera. Identificación de los competidores de la empresa Se debe evitar la miopía al identificar competidores. Menos compradores: El comercializador industrial trata con muchos menos compradores que quienes comercializan para los consumidores. 4. Proveedores (poder de los proveedores) Participantes potenciales (amenaza de movilidad) Competidores de la industria (rivalidad de segmentos) Sustitutos (amenaza de sustitutos) Compradores (poder de adquisición) - Objetivos y recursos de la empresa: La empresa debe tomar en cuenta sus propios objetivos y recursos en relación con dicho segmento. Interpretar y organizar adecuadamente. Recolección de inteligencia: husmear en los competidores Un artículo de Fortune enumera más de 20 técnicas que las empresas utilizan para recolectar la inteligencia. Primero se pregunta quién utilizará este producto?. Selección de estrategias de ataque Se distinguen cinco estrategias de ataque: - Ataque frontal: Cuando enfrenta sus masas directamente con las del oponente. Diferenciación del personal Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan a mejor personal que la competencia y lo capacitan más. - Mayor eficiencia para identificar nichos y oportunidades comparando países. 3. Ejemplos: - OCASIONES: Conforme a ocasión en que desarrollan una necesidad. Si la segunda compañía es pequeña, Resumen y comentarios sobre el ciclo de vida del pro- evitará una competencia frontal con la empresa pionera y lanzará su marca en ducto una de las esquinas del mercado. Existen mercados potenciales, disponibles, a los que se sirve, en los que se incursiona (penetra). Sincromercadotecnia: encontrar las formas de alterar los mismos patrones de demanda mediante precios flexibles, promociones y otros incentivos. Capítulo 21 Acceso a los mercados globales. - Temporada (S), se refiere a un patrón consistente de movimientos en las ventas conforme transcurre el año. Factores ambientales: Factores económicos real y esperado, como el nivel de demanda primaria, el panorama económico y el costo del dinero. Cada tipo de medición de la demanda es específico. - Operativas: Tecnología, estado de usuario/no usuario y capacidad del cliente. 3. Muchos factores impiden el desarrollo exitoso de nuevos productos: - escasez de ideas importantes de nuevos productos en áreas específicas. ed. 15ta edicion. Rentabilidad para el consumidor: la prueba máxima La mercadotecnia es el arte de atraer y conservar clientes rentables. Pronóstico de Ventas.- Nivel esperado de ventas de la empresa, con base en un plan de mercadotecnia seleccionado y un supuesto ambiente de mercadotecnia. Ventas y Utilidades ($) Introducción Crecimiento Ventas Unidades Tiempo Madurez Decadencia Ciclos de vida de la categoría del producto, de la forma del producto y de la marca Es posible utilizar el concepto de ciclo de vida de producto para analizar una categoría de productos, una forma, una forma de producto, o una marca. experiencia de aprendizaje 9 ciencias sociales, tradiciones del distrito de salas, experiencia de aprendizaje 9 ciencias sociales, universidad andina arequipa admisión 2023, principales minas del perú 2021, cadena alimenticia productores y consumidores, estaciones meteorológicas senamhi áncash, aniversario de piura 2022 baile, sporting cristal vs carlos stein, harina y aceite de pescado, derechos del empleador perú, como elaborar un proyecto educativo de aula, cristal vs alianza lima en vivo, computrabajo servicios generales, repositorio unheval arquitectura, venta de casas en remate por bancos trujillo, picapedreros en cajamarca, productos cristianos para vender, curricula ingeniería civil unsaac, ficha catastral rural cofopri, cie 10 odontología minsa 2021, evaluación psicológica infantil, la empatía: la clave para conectar con los demás, contaminación por plástico en el mar perú pdf, pacto social de una sociedad civil, full day fiestas patrias 2022, litigación oral concepto, universidad sergio arboleda fotos, derecho societario peruano elías laroza, casaca jean con polera hombre, makro arequipa precio cerveza, material para trabajar habilidades sociales, diplomados pucp ingeniería, plan estratégico de una librería, banana republic sweater hombre, francis galton psicología diferencial, emprendedor de maquillaje, panorama centro comercial, escrito para nombrar abogado defensor en materia civil, convocatoria docente odontología 2022, ley de creación de la provincia de espinar, cuántos sitios arqueológicos hay en cusco, efecto calorífico de la corriente eléctrica, tipo de cambio sbs aplicaciones, saga falabella delivery, tortilla de verduras buenazo, momentos de inercia de figuras compuestas ejercicios resueltos, cueto fernandini admisión 2023, internado universitario, 10 oportunidades de un emprendedor, subaru outback especificaciones, el reenvío en derecho internacional privado, calendarización del año escolar 2022 primaria minedu, onpe resultados elecciones municipales y regionales 2018, casos judiciales famosos en estados unidos, cantantes criollos del perú, ciencias económico administrativas de que trata, marina mercante sueldo, donde comprar ácido cítrico en lima, cultura huanca religión, test bender tarjetas y protocolo pdf, es importante conocer a la familia de tu pareja, la entrevista de guayaquil resumen, modelo de contrato de cesión en uso perú word, textilería de la cultura chavín, maquinarias mantenimiento telefono, partituras de organo para principiantes, batidos para aumentar pierna y glúteos, petroglifos en venezuela, tipos de contratos ejemplos, muchas vidas, muchos maestros audiolibro descargar, receta de cóctel de algarrobina para 25 personas, esquema gráfico del párrafo de desarrollo causalidad, testamento bienes separados, agendas 2022 para imprimir, precio del metro cuadrado en lambayeque, agencias de tour en cajamarca, libro de religión para niños pdf, presentaciones efectivas pucp,
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